上海高新技术企业认定网，上海高新技术企业协会

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上海国际发明展含金量

含金量高。

上海国际发明展由上海发明协会主办，中国创造学会、上海市创造学会、上海市高新技术企业协会、上海科学技术研究所协会协办，得到上海市科技创业中心、上海科学技术交流中心、上海市科技艺术教育中心以及世界发明智慧财产联盟总会、香港发明创新总会、澳门创新发明协会、大连发明协会、上海市职工技术协会等单位的支持。所以含金量是高的。

上海国际发明展是来自全国各省市自治区、香港、澳门和罗马尼亚、印尼、伊朗、泰国、越南、波兰、菲律宾、马来西亚等国的672项创新技术与成果参展。

为什么以客户需求为导向？

[经典回顾]

我们在拜访大客户时的主要目的就是让客户接受我们的产品，诸如对客户信息的了解收集；客户现在存在着哪些问题需要解决；我们的产品对客户有哪些帮助等，这些都是在我们拜访客户之前所要了解清楚的。中国有句话叫“知己知彼百战百胜”，就是说在你完全了解了对方的情况之后，你才能够做出相应的有效对策。

以客户的需求为导向，就是在销售的过程中一切要以客户的需求为重，客户需要什么样的产品，我们就给予什么样的产品，尽量的满足客户的需求。当然任何一种产品都不可能百分之百的满足所有的客户，对于有些客户我们的产品可能暂时还不能满足其的需求，那么，就需要根据客户的需求制定与其相适应的营销策略，从某一个方面去满足客户的需求。当然，以客户需求为导向是一种转型，而不是对我们产品、服务的一种否定，这是对客户的一种重视。面对大客户，要特别的注意客户的需求，他的消费爱好以及消费行为方式，然后根据自己的产品突出客户所需的优点，这样对于客户来说会更加的容易接受。

我们的产品既然能够在市场上流通，就必然有与客户相交的需求点，我们要深刻的理解产品与客户的需求点，对于有些大客户来说，他所表现出来的需求可能并不是他真正的需求点，有可能只是与我们周旋的一个幌子。所以，发现客户真正的需求非常重要。

一个产品最终的使用者是消费者，消费者会通过接触产品而对产品的使用价值进行评价，终端客户也就是消费者的需求得到了满足，那么会有效的推动大客户的营销激情。所以我们这里提到两类客户，一类是终端客户，也就是最终的消费者，一类是中间商，也就是经常出现的大客户。对终端客户的了解也是非常有必要的。

除了重视大客户对产品的需求外，对于大客户的个人需求有时候我们更应该重视，在华为就发生过这样一件事。

在1992年的时候，华为企业还很小，不是很出名，在行业中也没有什么影响力。当时华为驻某地的办事处为了将公司的产品打进某事业单位，找到了主要的决策人物，并在平时非常认真的观察对方的需求。在当时学习开车是一件非常流行的事情，这位负责人当时也在学习开车，可是由于驾校人多练车是很困难的。

办事处经理看到了客户的这个需求，他托关系从部队上借了一辆较新的轿车，在周末的时候把车开到客户家里让客户练车。那天刚好下过雨，客户刚把车开到草地上就陷到了一个泥潭中，办事处经理二话没说脱掉鞋和客户一起把车从泥潭中推了上来。客户看到这种情况后非常的感动，不仅和华为进行了合作，而且还成为了华为稳定的合作伙伴。

也许你认为华为的办事处经理这是在拉关系、走后门、是不正当的竞争行为，但是如果华为的产品不能够满足客户需求的话，即使经理再怎么满足客户的个人需求也是无济于事的，所以，对于大客户来说，这只是接近客户的一种技巧。显然，以客户需求为导向，不仅仅只包含对产品的需求。

[案例分析]

有一位老太太来到楼下的农贸市场买苹果，首先他来到了甲商贩的水果摊前问道：“你这里的苹果怎么样啊？”

甲商贩：“你看我的苹果这么大，而且还很甜，特别好吃，口感特别的好。”小贩兴奋的回答道。

老太太摇了摇头，向对面的乙商贩走去，同样的的向商贩问道：“你的苹果是怎么样的啊？”

乙商贩：“今天我一共进了两种苹果，一种是甜的，一种是酸的，您要什么样的苹果？”第二个小贩把自己所销售的苹果一一向老太太做了介绍。

老太太：“那你就给我买一些酸一点儿的。”

乙商贩：“你算是来巧了，今天我进的苹果又酸又大，看着就流口水，您要多少？”

老太太：“给我称2斤吧。”

老太太买完水果准备回去，走在市场门口的时候，刚好碰到丙商贩三轮车上的苹果，又大又圆，非常抢眼，便问丙商贩：“你的苹果好吃吗？”

丙商贩：“大妈您好，我的苹果当然好吃啊，您要什么样的苹果？”

老太太：“我想来些酸一点的。”

丙商贩：“一般人都喜欢又大又甜的苹果，您为什么要酸一点的呢？”

老太太：“是这样的，我儿媳妇要生孩子了，喜欢吃酸的。”

丙商贩：“原来是这样啊，您对儿媳妇真体贴，相信您媳妇一定能给你生个大胖孙子。前几天，我有一个朋友的妻子也快生孩子了，总来我这买苹果，您要多少呢？”

老太太：“之前我已经买了2斤了，那就给我再来2斤吧。”

丙商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇，您要给您媳妇买点猕猴桃，对孩子也具有一定的好处。”

老太太：“真的？只要对我未来的孙子有好处，这最好不过了，那我就再来一斤猕猴桃。”

丙商贩：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，如果您媳妇要是觉得好吃，您再来，我给您推荐几种更适合孕妇的水果。”

老太太：“行，没问题。”

老太太对丙商贩的话语显然非常的认同，一边付帐一边答应着商贩。

在这个案例中，同是商贩的甲、乙、丙最后的结果确是不一样的，我们依次来分析。

甲商贩在老太太的询问下只是以大众的看法说出了自己苹果的特点，对老太太的需求而没有过问，因为不符合老太太的需求，所以老太太的离开了。

乙商贩可以说是“瞎猫撞着了死耗子”，他只是把自己水果的品种一一做了介绍，而正好迎合了老太太的需求，所以老太太购买了其的水果。

丙商贩是一个最优秀的商贩，他首先做的不是向老太太介绍自己的产品，而是以不同的方式询问老太太为什么需要酸苹果？从而进一步明确老太太的需求，然后根据老太太的需求推销出了自己的其他水果。

这就是丙商贩的成功之处，以客户的需求为导向。同理，在面对大客户时，我们首先应该了解客户需求，他对产品有什么样的需求，然后根据客户的需求，制定出适合客户的营销策略，这才是上策。

[巧手点金]

通过以上的阐述，以客户的需求为导向进行大客户销售相信我们已经明白了其中的道理，那么，营销人员在与大客户沟通的过程中，具体需要注意哪些事项呢？

第一，与大客户的销售工作其实就是彼此之间的一次博弈，在开始这场博弈之前，首先对大客户做一个基本的了解，弄明白客户的需求是什么，这就要求我们必须站在客户的角度去思考，这样才能真正的体会到客户的需求，发现问题，然后给予相应的产品及服务。由于客户的需求是多种多样的，有物质的也有心理上的，需求的程度也会有所不同，这直接关系着我们的营销人员满足客户需求点的程度，充分运用营销人员的营销技巧。不管是物质的还是心理的，只有通过满足客户的需求，个人的业绩以及企业的利润才能够有望提升。

第二，在与大客户沟通的过程中，主动的探询对方的需求。对于对方提出的关于产品方面问题，我们可以用一些常用的语言应付过去，但把客户的需求放在主攻位置。在完整的了解了客户的需求之后，然后针对需求展现出产品的优势，也就是说在挖掘大客户需求时要适时的导入自己的产品。

第三，细分大客户。对大客户细分其实是了解客户需求最好的一种方法，它有助于我们从不同的角度对大客户进行分析和了解。尤其是对企业的发展方向具有指导性的作用。在众多的企业中其实我们可以看到，能够将市场细分的公司都具备相当的技术能力，在市场上也是非常的活跃。这是因为他们将市场细分的同时，对客户也进行了细分，对客户的需求也就有了更多的了解，无形中形成了以客户需求为导向的营销模式。

世基投资好还是阿牛智控好

基金投资决不是只赚不赔,必然会在某个时期内出现一定的亏损，这是去法阻止的事。因此，投者应该具有风险意识。在基金投资前先问一下自己“允许亏多少”。这一点非常重要。要了解自己的风险承受能力，也就是亏损多少不至于使生活受到影响，不至于精神沮丧而影响健康。那上海阿牛智投靠谱吗？基金投资有哪些风险呢？

一、把基金投资当作储蓄的风险。

基金是投资者将资金委托基金管理公司进行投资的一种投资行为，本着预期年化预期收益共享，风险共担的原则充分明确了双方的权力和义务。然而，现实中，许多基金投资者在进行基金投资时，并没有很好地研读基金公司的投资报告和有关的契约规定，更多的是听别人说投资基金能赚大钱，比放在银行里的储蓄里的利息高，错误地认为基金就比储蓄好。事实上，这是两种理财概念。储蓄的功能在于它的稳定性和保障性，是个人及家庭保证正常持续生活需要用钱时随时取现的一种准备形式，其风险概率几乎为零。而基金就不同了，基金买卖是一种投资行为。既然是投资，那必定有风险，只是风险有多大而已。但很多投资者并没有搞清楚这个问题，有的甚至把原来养老防病的预防性存款或购买国债的钱都用来购买基金，甚至到银行贷款买基金，误以为基金就是提高预期年化预期收益的储蓄。这种行为是非常错误的，因此，正确区分基金投资和日常储蓄是非常重要投资概念。上海阿牛智投靠谱吗

二、估高基金投资预期年化预期收益的风险。

对于投资者来说，高的投资回报率是判断投资成败的一个重要的指标。2006年股票型基金平均预期年化预期收益率达到了69.71%，一些业绩出色的基金预期年化预期收益率超过了100%;2007年前9个月股票型基金的平均预期年化预期收益率达到131.34%，有两只基金的预期年化预期收益率超过200%。这些数据表明，2006年至今年9月份，基金投资确实给投资人不俗的回报，是值得可喜可贺的。然而，市场不是画图画，我们想画多高它就走多高，市场是根据经济环境、国家政策、国际政治、军事、文化等等方面的变化而变化的，是一只看不见的手，随时都可能会翻背则云，覆手则雨，谁都不可能百分之分地预计大盘的走势，更不可能正确地判断未来的预期年化预期收益。因此，把近一个时期基金投资的高额回报判断成为投资基金就可以赚大钱的结论是不正确的，过分估高基金投资预期年化预期收益会让我们迷失正确的判断力，会给我们的投资带来隐性风险。

三、买基金买错时机的风险

市场上风云突变，变幻莫测，什么时候是我们入市的时机?在大盘持续高走的时候投资者还有机会入市吗?事实上，基金投资任何时候都是买入时机，当然，这对于一个长期投资者来说就是这样，大盘无论任何时候都有风险，特别是目前大盘已达到了历史上的高点位，随时可能下跌，随时也可能再创出新高，我们都无法去准确预测它。如果这时候不投资入市，当大盘持续走好，获利空间加大时，我们就会错失良机，后悔莫及;如果刚好碰上买入基金大盘就连续下滑，很可能就会被套牢整死，关键是我们有没有做好充分地应对这种忽上忽下、变化多端的市场风险的准备。因此，基金投资更重要的是坚持价值投资的长线战略，而不是为何时买入基金的一得一失而烦恼。回顾5.30大振荡的余波，当时赎回基金及时逃离大盘振荡的人未必比一直坚持到现在的人预期年化预期收益高，而且还费心费力。为此，基金投资买入时机的把握还不如坚信“耐力决定速度”的战略思维，那才是真正最后的赢家。上海阿牛智投靠谱吗

四、基金预期年化预期收益盲目互相攀比的风险

对于初入“基”市的投资者来说，投资到一只预期年化预期收益高的基金是最理想的选择，因此，很多投资者喜欢把众多基金的预期年化预期收益率来做比较，当然，通过分析基金的预期年化预期收益率来判断投资品种也是一种投资方法，关键是看是否能正确判断、科学比较。我们都知道，不同的基金产品，由于其配置资产的不同，而表现为不同的风险预期年化预期收益特征。此基金非彼基金，不同的基金产品有不同的预期年化预期收益特征，盲目地进行预期年化预期收益攀比是不正确的，也是不科学的。基金的预期年化预期收益是一段时期基金运行的表现，不能说在近段时间预期年化预期收益表现好的基金就是好基金，因为涨得越好，说明基金的仓位高操作风格也激进，当然风险就大。再说了这周涨得好的基金下周不一定还涨得好，长时间表现好的基金才是好基金。买基金不怕涨得慢就怕基金大起大落，正如龟兔赛跑，最后的赢家总是龟的道理一样。因此比较是相对的比较，不仅要比较涨更要比较跌，在牛市里涨多跌少，所以有时候并不明显，在震荡的时候比较是一个好时机。因此，投资人要更多地了解基金最近三年、最近两年、最近一年、最近半年、最近一月，最近一周的预期年化预期收益情况来做一个系统的分析，千万不能简单地对基金预期年化预期收益进行盲目互相攀比，这样才能更好把握谁是真正的好基金。

五、赎回和踏空的风险

在基金投资的过程中，一些投资人喜欢追高赎回，变现落袋为安，其目的是想保住胜利的果实，这本无可厚非，但关键是赎回后是否准备继续投资或者说在什么时候再进场呢?大盘在4800点的时候就有专家唱空，很多人全仓杀出，生怕套死在里面，后来市场并不是一些所谓的专家预测的那样，而是一直走好，这就是踏空了。有的人赎出来后，看看形势不对，又急忙拿着钱杀进去，回来折腾，一年算下来也没赚几个小钱，这相对别人稳健投资来说，少预期年化预期收益本身就是一种风险。投资是一种风险行为，一年中有几次的行情震荡是正常的，不可能大盘每天都涨，关键我们要看趋势，看长期。因此，对于初入“基”市的“基民”来说，在不着急用钱的时候，或者没有更好的投资渠道的时候，还是暂时持有吧，有钱的时候借大盘调整补点仓进一步降低自己的成本。做投资需要精明，但是精明不等于就一定能赚到钱，有些人天赋很好，可是事业上往往并不如一些实在干事的人，也就是这个道理。因此，建议投资者宁愿花更多的时间去研究如何买对基金和调整对基金，而不是整天频繁地赎回和买进基金。上海阿牛智投靠谱吗

六、偏好买净值低基金的风险

一些初入“基”市的投资者比较喜欢购买净值较低的基金，理由是净值低可以买得份额多，净值高买得份额少，错误地认为基金净值高就是价格贵，上涨的空间小，甚至有的投资者非一元基金不买。事实上，基金净值的含义与股票价格不同，基金净值代表相应时点上基金资产的总市值扣负债后的余额，反映了单位基金资产的真实价值。投资基金预期年化预期收益的高低与买入时基金净值高低并无直接关系，真正决定投资者预期年化预期收益的是其持有期间基金的净值增长率，而净值增长率则主要是由市场情况及基金管理人的投资管理能力所决定的。因此，对于初入基金投资者来说，更多的是要考察基金前一段时期以来的投资回报和成长性空间，其净值增长率才是投资者关注的重要指标。虽然有的基金净值比较高，买入时的份额少些，但其总值是不变的，如果其净值增长率比较好，说明上涨的空间大，这才是我们要投资的基金。反之，只偏好买净值低的基金，必定给基金投资人带来投资的风险。上海阿牛智投靠谱吗

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