如何进行销售预测(销售预测模型法的5种因素有哪些)

销售预测是指对未来一段时间内产品销量进行预估。销售预测是企业供应链管理的起始，也是供应链管理的源头。我们常说生产计划是企业运作的大脑，那么销售预测准确与否就决定着这个大脑智商的高低。如果销售量预测与实际差异过大，那么将导致企业生产混乱、成本升高、增加了企业运营的困难度，同时还会导致客户满意度下降。正如笔者曾经服务过的一家企业，销售部门在预测全年的销售数量时较为乐观，给生产计划部门了一个比较高的销售预测量；生产计划部门拿到这个预测量后一致认为不可能达到，因此在安排生产计划时在此基础上减少了10%；生产计划下达到各工厂，最终因计划调整只完成了计划产量的80%。尽管如此，最终还是造成了大量库存积压，导致过段时间，生产部门就需要从仓库拉出一批库存产品进行包装返工，致使生产混乱不堪。

销售预测这么重要，那么到底如何进行销售预测？怎样进行销售预测才能够更准确？下面我就给大家介绍几种常用的销售预测管理办法。

销售预测模型法

销售预测模型法就是指建立一种预测模型，通过该模型的数据分析，确定销售量的方法。要做好销售预测模型，那么就必须搞清楚到底有哪些因素营销产品的销售量。影响销售量的因素从大的方面可以分为四个方面，其一就是外部因素，其二就是内部因素，其三是产品因素，其四是品牌因素，其五就是产品所处的阶段，下面我们就来进行详细说明。

其一：外部因素：

a) 市场需求动向：

一款产品卖得好不好，一定取决于市场的需求，因此对市场需求动向的把握至关重要。市场需求动向包括流行趋势、爱好变化、生活形态变化、人口流动等，均可成为产品（或服务）需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。企业应尽量收集有关对象的市场资料、市场调查机构资料、购买动机调查等统计资料．以掌握市场的需求动向。

b) 市场经济变化：

市场经济变化因素是影响商品销售的重要因素，为了提高销售预测的准确性，应特别关注商品市场中的经济变化状况。

近几年来，随着科技、信息快速发展，再加上国际之间尤其是中美之间的竞争加剧，更对各行业带来无法预测的影响因素，导致企业销售收入波动。因此，为了正确预测，需特别注意市场的未来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及基础工业、加工业生产、经济增长率等指标变动情况。其中尤其要关注突发事件对经济的影响：如2008年的毒奶粉事件导致豆浆机行业快速成长；2013年的SARS和今年初的新冠疫情导致的市场变化等。

c) 市场竞争状况：

市场竞争从来就是产品销售状况的一大影响因素，所以各企业必须重点关注市场竞争状况。古人云“知己知彼．百战不殆”。为了生存，企业必须掌握对手在市场的所有活动。例如，竞争对手的目标市场在哪里，产品价格高低，促销与服务措施等等。

随着市场的发展，现在并非同行业的是竞争对手，更大的竞争也有可能来自不同的行业，如电信业务的竞争可能主要来自于网络交友软件，再如商超的竞争主要来自于电商的发展等等。所以各企业在关注市场竞争时，不仅要关注同行的状况，还要关注市场的新兴产业状况。

其二：内部因素：

d) 产品市场定位

产品市场定位准确，意味着购买人群准确；同时也意味着该在哪里进行销售，和该用什么方式进行销售。因此，产品市场定位是否准确，是影响产品销量的重要因素之一。

e) 产品销售策略

产品销售是通过什么平台进行销售？电商？传统门店？经销商平台？或者是几种都有？各自采取什么策略？什么时间点做什么样的活动等等，这些都是影响产品销售量的重要因素。

f) 产品价格策略

产品价格是客户决定是否购买该产品的一项重要因素。因此公司产品的价格策略也是产品销量的重要因素。

g) 广告及促销策略

俗话说，好酒也怕巷子深。那么产品销售时，产品的广告策略如何进行，消费者怎么获得相应的信息等？这同样也是影响产品销量的重要因素。

h) 生产状况

除了产品的销售状况之外，公司的生产产能状况又如何、货源是否充足，能否保证销售需要等也是影响产品销量的重要因素。

其三：产品因素：

产品自身因素当然包括了很多内容，如产品配色、外形、样式、功能等，而这些因素总体表现在客户方面，就是客户对产品的满意度。人们常说的众口铄金，体现在客户对产品满意度方面，就是满意度越高，产品的销量就会越来越好，反之，如果客户满意度越低，产品的销量也将越差。因此，我们可以把客户满意度作为产品的重要衡量因素。

但是，客户满意度只是一个绝对数字，那么这个数字到底多少是好？多少是差？怎么来判断呢？用单独这个数字，自然是无法使用的。正因为这方面的提升主要是通过服务提升来实现，所以，我们可以将全部市场的客户满意度作为参考来分辨单独市场是否存在提升空间。如果单个市场的客户满意度高于全部市场客户满意度均值，那么可能产品的销量将会越来越好，如果产品客户满意度低于全部市场客户满意度均值，那么如果不做任何努力的情况下，产品的销量也将会越来越低。

可产品一旦定型，不做产品改造升级的话，上述因素已经确定，将不再改变，那么客户满意度还能改变吗？

那么我们来思考一下，如果产品本身的这些因素不改变，那么客户满意度还能改变吗？答案是会的，因为人的思维有时候是会受周围环境影响的，虽然产品本身不能变更，可销售人员、客户服务人员的服务是可以改变和提升的，随着服务的优化，客户对产品的满意度自然也会提升，除非产品的确存在重大缺陷。当然这部分内容主要体现在销售策略方面，在产品因素计算时不体现。

其四：品牌因素：

品牌因素主要是看市场对该品牌的认可度。当然对品牌的认可度体现在数据上主要是产品在该区域内的市场占有率。同样，同客户满意度数据一样，单独的市场占有率数据很难判断是好是坏，所以还需要引进相应的参考坐标，可以考虑采用全部市场的市场占有率作为参考。与客户满意度不同的是，单个市场市占率如果低于全部市场市占率，则说明有上升空间，相反则说明上升空间受限。

其五：产品所处阶段：

从产品全寿命周期来看，一款产品从开始上市到最终下市，共有几个阶段，分别是初始期，成长期，成熟期，衰退期几个阶段。

以上各因素都是影响产品销量的重要因素，除了以上因素之外，当然还有很多因素会影响到产品的销量，如销售人员、销售地点等因素，这里就不再一一赘述。

经验预测法

经验预测法顾名思义就是按照销售人员的经验进行预测的方法。一般分为个人预测和集体预测两种。个人预测一般是由销售负责人根据经验预测；集体预测法就是让每个销售人员进行预测，预测后进行平均的方法。集体预测时，要根据每个人预测的准确程度设置不同的权重然后进行加权平均。

经验预测法因销售人员对销售状况掌握的程度不同，其预测结果也不同。

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